转换器与墙壁开关行业报告：公牛专题研究，渠道管理（25页）

建材市场即建材工业集散地，是建材原料买卖流通场所。墙壁开关插座产品作为灯饰产品的配套产品，主要在建材 灯饰专业市场销售。其渠道模式与五金渠道类似，即采取与经销商合作，通过经销商进入各类建材灯饰市场。据国 家统计局数据，至 2018 年底，我国连锁零售企业中家居建材商店零售额 35.14 亿元，同比下降 24.36%；年末零售营 业面积 19.18 万平方米，同比下降 8.70%。公牛作为墙壁开关插座细分领域的领头企业，截至 2019 年 2 月底，已建 成了近 10 万个专业建材及灯饰渠道网点，网点分布兼具广度与深度。

电子商务渠道（简称“电商渠道”）是指企业将产品网上销售与线下实体结合，将组织商品销售的传统渠道功能转 变为商品的展示、体验、仓储、物流、售后服务等功能，消费者通过线下实体对产品的认知和体验，在网络终端进 行产品的订购，而企业将订单分派给区域渠道商，从而完成商品的销售。据数据威统计，2019 年我国线上渠道电子 /电工产品销售额 121.6 亿元，同比增长 38.21%，销售量 2.65 亿个，同比增长 13.51%；五金/工具销售额 49.3 亿元， 同比增长 59.03%，销售量 2.49 亿个，同比增长 12.82%；家装灯饰光源销售额 299.7 亿元，同比增长 8.31%，销售量 2.28 亿个，同比增长 4.06%。

电商渠道分为直销与经销两种模式。直销模式是品牌方绕过传统批发商和零售通路，通过开发官方网上商城和开设 电商平台直营店的方式，厂家供货销售给产品和服务给客户。经销模式是经销商从公司买断式购入产品或签署代理 协议，再以经销商的名义通过电商平台等线上渠道直接销售给消费者。由于转换器与墙壁开关插座均属于价格较低的民用消费品，采取直营方式增加公司管理与终端渠道管理的复杂程度， 所以以公牛为代表的企业采取的“经销为主、直销为辅”的模式，建立专门的电商运营管理团队，通过官方直营与 专业经销相结合的方式，大力发展电商销售。 三、主要企业渠道对比：纵深渠道，践行远路 近十年以来，我国转换器与墙开市场中的主要品牌均在不断进行渠道建设与优化，主要方向包括：（1）渠道下沉， 尤其公牛集团渠道下沉力度最大；（2）海外市场拓展，公牛集团、欧普照明等陆续在 2014 年左右开始开拓海外市 场；（3）经销为主，直营为辅，不断扩大电商渠道规模。我们认为在渠道多元化建设过程中，尝试较早的企业有望 获得更多机遇。