商贸零售行业报告：COSTCO专题研究报告（24页）

单品销售额高，打造单品规模优势，保持产品价格双优。开市客以销售畅销精选单品的形式将销售额主要集 中在产品上，提升单品销售额，塑造单品规模优势。根据开市客和沃尔玛财报数据测算，开市客的单店单品 销售额为 333,680 美元远高于沃尔玛（12,400 美元）单品销售额。通过高销售额提升单品规模效应。传统商 超通过门店扩张提升市场份额达到规模化，开市客通过畅销精选产品，通过单一产品的高销售量，做单品规 模化。我们认为，做精简 SKU 带来两优势：①单一产品更容易做到规模化；同时，单一产品规模优势下，开 市客对上游品牌商议价能力的提升，更易获得采购优惠。开市客精简 SKU，有助于压低成本形成规模效应。 ②精简 SKU 有利于降低费用。集约采购可以降低采购的谈判成本、物流运输成本。成本费用降低传导至终端 零售价格，购买价格具备优势，形成积极良性循环。

大包装带来高周转，成为公司维持低价有利途径。作为零售企业，周转率对于开市客来说是极为重要的。商 品周转率快，意味着同一笔资金可以创造更多的销量和销售额；而周转率慢，则意味着资金以存货资产的形 式存在，则无法带来超额利润。大包装商品显著提高单次销量，增加了商品的流转。2018 年开市客的存货周 转率高达 11.8，周转率高于欧美和中国超市龙头企业。开市客商品周转极致高效，产品变现约为一个月。也 就是说，开市客产品与消费者传输效率提升、资金使用效率高，产品竞争优势明显。同时，单品销售额上升 叠加周转效率的提升，单品销售规模优势凸显。开市客对品牌商更具有议价能力，产品采购成本降低，有利于公司维持低价优势。开市客在周转率上占据优势，大包装+高周转是公司维持低价的有利保证。 综合来看，一方面，包装简约的大包装商品提高资金利用率和存货周转率，打通低毛利高周转的“薄利多销” 盈利模式，维持低价优势；另一方面，依靠大包装、高周转提升单品规模效应降低采购与仓储费用。我们认 为，大包装高周转是开市客维系低价的有效途径。

产品更迭快，寻宝体验培养到店需求。公司产品更新换代快，经常光顾开市客的消费者都知道开市客门口位 置摆放高折扣的高价的电子产品、珠宝、奢侈品，或是以日常必需的服装、儿童玩具，同时，门口产品更新 速度极高，通常产品上架周期为 2-3 周，而且许多畅销产品、季节商品只进一次。公司通过不断更新产品， 培养消费者到店“时常”寻宝的消费偏好。开市客依靠爆款产品迅速引爆网络，获得消费者关注，拉动消费 者到店消费，提高了客流量。同时也会“顺便”采购其他产品，提高开市客的周转率。2014 年，美国开市客 上市了一款 2.36 米高的大熊布偶，由于身形巨大，形象可爱，成为开市客网红单品。网红单品带来门店高 流量，增加消费者到店探寻的渴望；同时，单品带动大卖场内食品、日用品、保健食品和家居用品等消费。 开市客利用畅销单品带来客流，提升产品总周转率。